Chef de département : le relais du directeur
18 Mars 2008
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Difficile pour un directeur d'encadrer seul la vingtaine de chefs de rayon que compte un hypermarché. Pour l'aider dans cette tâche, un échelon intermédiaire s'avère nécessaire : les chefs de départements. Le cas Leclerc.
Ils sont essentiellement présents en hypermarché, où la multiplication du nombre de chefs de rayon rend difficile leur encadrement par le seul directeur. Ils, ce sont les chefs de départements, qui chapeautent plusieurs rayons. Leur mission ressemble à s'y méprendre à celle des directeurs de supermarché : tirer le meilleur parti de leurs équipes et de leur outil pour développer les ventes et la performance économique de leur secteur. Mais le chef de département doit être plus proche du terrain et surtout des produits. Sa responsabilité vis-à-vis de l'extérieur (collectivités locales, etc.) restant limitée, il lui reste plus de temps qu'un directeur pour se concentrer sur la politique commerciale et marketing. À sa charge de décider de la réimplantation d'un rayon, de superviser la gestion des stocks, des approvisionnements et d'organiser la mise en place des événements commerciaux à venir.
Selon le degré d'autonomie dont il dispose, il peut même négocier directement une partie des achats. C'est notamment le cas chez les indépendants. « En début d'année, je m'occupe personnellement de recevoir nos fournisseurs pour définir les référencements de l'année, explique Marylou Bourel au Leclerc de Plérin (Côtes d'Armor). Dans les magasins Leclerc, tout n'est pas centralisé, loin s'en faut. » Sur les rayons à service plus qu'ailleurs, les chefs de département conservent en effet une liberté que leur envient certainement leurs collègues intégrés, dont le rôle se limite parfois à contrôler la présence en rayon de l'assortiment préconisé par la centrale. Chez les indépendants, il est par conséquent plus facile de coordonner les achats et de renforcer la cohérence des assortiments des différents rayons. À condition, bien sûr, de posséder le sens de la négociation et la connaissance des produits. Par exemple, si le but est de jouer la carte de la largeur de gamme, le chef de département peut s'assurer directement que tous les rayons suivent la même politique. C'est d'ailleurs lui qui délivre le fil conducteur à ses équipes À Plérin par exemple, la direction met clairement l'accent sur l'agressivité tarifaire avec un but affiché : être un des magasins les moins chers de France, à l'instar du Leclerc de Lanester (56). Indice 95,5 à l'Opus, le magasin doit encore grappiller 1,2 point pour réussir l'exploit. Une volonté que doivent relayer les chefs de départements.
Garant de l'état d'esprit
Chaque réunion hebdomadaire fournit donc l'occasion de procéder à une revue de détail des promotions et prix de la concurrence. Toutes les semaines, les équipes partent relever les tarifs des points de vente de leur zone de chalandise. De la même façon, les plannings promotionnels (périodes définies à l'avance avec les fournisseurs, au cours desquelles les prix de vente diminuent) sont scrutés avec attention. Garante de l'état d'esprit qui règne dans le département frais, Marylou Bourel doit donc donner l'impulsion et garder la motivation intacte dans le temps. La diffusion des indices de prix tous les quinze jours lui apportant un instrument des plus utiles. Et une fois par an, la fixation des objectifs, dont dépendent les primes, demeure le moment idéal pour remettre les pendules à l'heure lorsque cela s'avère nécessaire. Pour réussir, le chef de département doit donc être capable de créer un bon esprit d'équipe tout en restant à l'écoute des besoins spécifiques de chacun.
Faire évoluer son équipe
Une de ses missions consiste d'ailleurs à évaluer les compétences professionnelles et humaines de ses collaborateurs afin de décider d'éventuelles actions de formation à mener pour faire évoluer son équipe.
Lorsque des besoins en personnel se font sentir, il procède au recrutement, en accord avec la direction, assisté ou non du chef de rayon. Et lors de la planification des congés, le chef de département veille à ce que ces derniers n'entravent pas le bon fonctionnement des rayons. Bref, un coordinateur en puissance, qui doit, en plus, se montrer exemplaire. Comment exiger de son équipe rigueur et sens du commerce si ces qualités lui font défaut ? À Plérin, Marylou Bourel a, par exemple, pu compter sur son talent commercial et son professionnalisme pour s'imposer. En douze ans, elle est parvenue à booster le chiffre d'affaires de la poissonnerie jusqu'à ce qu'il atteigne presque 5 % des ventes hors carburant du magasin. Véntable passionnée de la mer, elle a même mis en place la filière Amiral de Bretagne, qui garantit l'ultra-fraîcheur du poisson vendu. Lequel est issu de la pêche artisanale ou de petits bateaux côtiers, préparé le jour même, expédié dans les 24 heures après le débarquement au port et vendu dans les 48 heures qui suivent la livraison. Autant de réalisations qui forcent assurément l'admiration des collègues.
À ce titre, le postulant idéal au poste de chef de département reste sans conteste le chef de rayon. Les débutants accédant très rarement à ce type de poste. Plus qu'une affaire de compétences, le recrutement d'un chef de rayon expérimenté se révèle comme un gage de maturité. Avec quelques années d'expérience, il devient plus facile de prendre de la hauteur. Un bon chef de département doit pouvoir sortir le « nez du guidon » et regarder chaque jour ses rayons avec les yeux du client. « Chaque matin, le rite est immuable , plaisante Marylou Bourel, je contrôle les rayons dont j'ai la responsabilité les uns après les autres. Théâtralisation, qualité des produits, respect de la réglementation, tout est passé au peigne fin».
Après avoir prouvé ses capacités, le cadre peut ensuite évoluer vers la responsabilité d'un secteur plus important ou la direction d'un point de vente. Sauf s'il privilégie une orientation vers la centrale.
Mis en ligne le 18 mars 2008
Linéaires
Ils sont essentiellement présents en hypermarché, où la multiplication du nombre de chefs de rayon rend difficile leur encadrement par le seul directeur. Ils, ce sont les chefs de départements, qui chapeautent plusieurs rayons. Leur mission ressemble à s'y méprendre à celle des directeurs de supermarché : tirer le meilleur parti de leurs équipes et de leur outil pour développer les ventes et la performance économique de leur secteur. Mais le chef de département doit être plus proche du terrain et surtout des produits. Sa responsabilité vis-à-vis de l'extérieur (collectivités locales, etc.) restant limitée, il lui reste plus de temps qu'un directeur pour se concentrer sur la politique commerciale et marketing. À sa charge de décider de la réimplantation d'un rayon, de superviser la gestion des stocks, des approvisionnements et d'organiser la mise en place des événements commerciaux à venir.
Selon le degré d'autonomie dont il dispose, il peut même négocier directement une partie des achats. C'est notamment le cas chez les indépendants. « En début d'année, je m'occupe personnellement de recevoir nos fournisseurs pour définir les référencements de l'année, explique Marylou Bourel au Leclerc de Plérin (Côtes d'Armor). Dans les magasins Leclerc, tout n'est pas centralisé, loin s'en faut. » Sur les rayons à service plus qu'ailleurs, les chefs de département conservent en effet une liberté que leur envient certainement leurs collègues intégrés, dont le rôle se limite parfois à contrôler la présence en rayon de l'assortiment préconisé par la centrale. Chez les indépendants, il est par conséquent plus facile de coordonner les achats et de renforcer la cohérence des assortiments des différents rayons. À condition, bien sûr, de posséder le sens de la négociation et la connaissance des produits. Par exemple, si le but est de jouer la carte de la largeur de gamme, le chef de département peut s'assurer directement que tous les rayons suivent la même politique. C'est d'ailleurs lui qui délivre le fil conducteur à ses équipes À Plérin par exemple, la direction met clairement l'accent sur l'agressivité tarifaire avec un but affiché : être un des magasins les moins chers de France, à l'instar du Leclerc de Lanester (56). Indice 95,5 à l'Opus, le magasin doit encore grappiller 1,2 point pour réussir l'exploit. Une volonté que doivent relayer les chefs de départements.
Garant de l'état d'esprit
Chaque réunion hebdomadaire fournit donc l'occasion de procéder à une revue de détail des promotions et prix de la concurrence. Toutes les semaines, les équipes partent relever les tarifs des points de vente de leur zone de chalandise. De la même façon, les plannings promotionnels (périodes définies à l'avance avec les fournisseurs, au cours desquelles les prix de vente diminuent) sont scrutés avec attention. Garante de l'état d'esprit qui règne dans le département frais, Marylou Bourel doit donc donner l'impulsion et garder la motivation intacte dans le temps. La diffusion des indices de prix tous les quinze jours lui apportant un instrument des plus utiles. Et une fois par an, la fixation des objectifs, dont dépendent les primes, demeure le moment idéal pour remettre les pendules à l'heure lorsque cela s'avère nécessaire. Pour réussir, le chef de département doit donc être capable de créer un bon esprit d'équipe tout en restant à l'écoute des besoins spécifiques de chacun.
Faire évoluer son équipe
Une de ses missions consiste d'ailleurs à évaluer les compétences professionnelles et humaines de ses collaborateurs afin de décider d'éventuelles actions de formation à mener pour faire évoluer son équipe.
Lorsque des besoins en personnel se font sentir, il procède au recrutement, en accord avec la direction, assisté ou non du chef de rayon. Et lors de la planification des congés, le chef de département veille à ce que ces derniers n'entravent pas le bon fonctionnement des rayons. Bref, un coordinateur en puissance, qui doit, en plus, se montrer exemplaire. Comment exiger de son équipe rigueur et sens du commerce si ces qualités lui font défaut ? À Plérin, Marylou Bourel a, par exemple, pu compter sur son talent commercial et son professionnalisme pour s'imposer. En douze ans, elle est parvenue à booster le chiffre d'affaires de la poissonnerie jusqu'à ce qu'il atteigne presque 5 % des ventes hors carburant du magasin. Véntable passionnée de la mer, elle a même mis en place la filière Amiral de Bretagne, qui garantit l'ultra-fraîcheur du poisson vendu. Lequel est issu de la pêche artisanale ou de petits bateaux côtiers, préparé le jour même, expédié dans les 24 heures après le débarquement au port et vendu dans les 48 heures qui suivent la livraison. Autant de réalisations qui forcent assurément l'admiration des collègues.
À ce titre, le postulant idéal au poste de chef de département reste sans conteste le chef de rayon. Les débutants accédant très rarement à ce type de poste. Plus qu'une affaire de compétences, le recrutement d'un chef de rayon expérimenté se révèle comme un gage de maturité. Avec quelques années d'expérience, il devient plus facile de prendre de la hauteur. Un bon chef de département doit pouvoir sortir le « nez du guidon » et regarder chaque jour ses rayons avec les yeux du client. « Chaque matin, le rite est immuable , plaisante Marylou Bourel, je contrôle les rayons dont j'ai la responsabilité les uns après les autres. Théâtralisation, qualité des produits, respect de la réglementation, tout est passé au peigne fin».
Après avoir prouvé ses capacités, le cadre peut ensuite évoluer vers la responsabilité d'un secteur plus important ou la direction d'un point de vente. Sauf s'il privilégie une orientation vers la centrale.
Mis en ligne le 18 mars 2008
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