Comment devenir un maître Jedi de la persuasion ?
26 Janvier 2009
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Quelques conseils pour convaincre collaborateurs, et clients, sans passer du côté obscur de la Force ! Avec cet extrait de "YES ! Devenir un as de la persuasion en 50 leçons".
Il y a bien longtemps de cela (environ un quart de siècle, pour être précis) dans une galaxie lointaine, très lointaine, Luke Skywalker a accompli le plus grand de tous les exploits : il a convaincu Dark Vador de tourner le dos aux forces du Mal, sauvant ainsi sa propre vie et rétablissant la paix et l’espoir dans la galaxie.
Quel principe fondamental de l’influence sociale a-t-il utilisé pour convaincre son adversaire, et comment pouvez-vous exploiter ce principe pour devenir vous aussi une Force qui compte dans votre galaxie professionnelle ?
À un moment, dans Le Retour du Jedi, dernier opus de la saga La Guerre des étoiles, Luke Skywalker fait face à Dark Vador et lui dit : « Je sais qu’il reste quelque chose de bon en toi.
Il reste quelque chose de bon en toi, je le sens. » Est-il possible que ces simples mots aient suffi pour convaincre DarkVador – ou au moins pour commencer à le convaincre – de rejoindre le côté lumineux de la Force ?
La stratégie de l'étiquette
Si l’on en croit les recherches menées par les psychosociologues, la réponse à cette question pourrait bien être oui.
La stratégie auquel le héros recourt ici, que l’on appelle « stratégie de l’étiquette », consiste à attribuer un trait de caractère, un comportement, une croyance ou toute autre caractéristique à une personne, puis à insister auprès de cette personne afin qu’elle se comporte de manière cohérente vis-à-vis de cette caractéristique. Dans le cadre d’une étude remarquable confirmant l’efficacité de cette stratégie, les chercheurs Alice Tybout et Richard Yelch ont montré comment on pouvait utiliser cette technique pour inciter les gens à aller voter.
Ils ont organisé des entretiens avec un grand nombre de citoyens inscrits sur les listes électorales et, en les choisissant au hasard, ils ont indiqué à la moitié d’entre eux que leurs réponses montraient qu’ils étaient des « citoyens au-dessus de la moyenne, susceptibles de voter et de participer à des événements politiques ».
Les autres participants à l’étude ont été informés du fait qu’ils étaient des citoyens moyens en termes d’intérêt, de convictions et de comportement vis-à-vis des questions politiques. Non seulement ceux qui avaient été étiquetés « bons citoyens » susceptibles d’aller voter se sont considérés comme de « meilleurs » citoyens que ceux qui avaient été étiquetés « citoyens moyens », mais ils étaient 15 % de plus à aller voter lors d’un suffrage organisé une semaine plus tard.
Un effet d'encouragement
Bien évidemment, la stratégie de l’étiquette n’est pas réservée au domaine politique, pour nous inciter à aller choisir celui qui nous dirigera demain ou, dans le cas de Luke Skywalker, l’aider à renverser l’Empereur.
Vous pouvez recourir à cette technique dans divers contextes, que ce soit dans le cadre de votre travail ou en dehors.
Imaginons qu’un membre de votre équipe rencontre de grandes difficultés sur un dossier que vous lui avez confié. Peut-être est-il en train de perdre confiance et de douter de ses capacités à mener à bien ce projet. Ce pourrait être une bonne idée, à condition bien sûr que vous l’estimiez toujours capable d’accomplir cette mission, de lui rappeler combien il travaille dur et combien il est persévérant.
Vous devriez même lui redonner des exemples de situations passées dans lesquelles il a relevé des défis semblables et mené à bien la tâche qui lui avait été confiée.
Enseignants, formateurs et parents peuvent recourir à cette stratégie pour encourager élèves, stagiaires ou enfants à adopter l’attitude qu’ils attendent d’eux en leur disant qu’ils les considèrent comme des personnes capables de relever avec brio ce genre de défis.
Cette stratégie fonctionne aussi bien avec les enfants qu’avec les adultes. Ainsi, une étude menée par l’un d’entre nous a montré que lorsque les enseignants disent aux enfants qu’ils semblent être des élèves qui attachent de l’importance à la qualité de leur écriture, les enfants consacrent une plus grande partie de leur temps libre à s’entraîner à écrire – même quand ils ne se savent pas observés.
Avec les clients aussi !
Les relations qu’une société entretient avec ses clients peuvent elles aussi tirer parti de la mise en application de cette technique. Vous avez peut-être déjà constaté la stratégie qu’utilisent bon nombre de compagnies aériennes : lorsque le commandant de bord dit à ses passagers, à la fin du vol : « Nous savons que vous avez le choix entre de nombreuses compagnies aériennes, c’est pourquoi nous vous remercions d’avoir voyagé sur nos lignes », il utilise un dérivé de la stratégie de l’étiquette en insinuant que si vous avez choisi cette compagnie et non une autre, ce doit être pour une bonne raison.
Une fois les passagers instruits du fait qu’ils ont confiance en cette compagnie, ils se trouvent confortés dans leur choix, et leur confiance en la compagnie en est accrue.
Vous pouvez également utiliser cette technique pour rappeler à vos clients que leur décision d’avoir affaire avec votre société montre votre confiance en elle et en vous. Insistez alors sur le fait que vous appréciez cette confiance à sa juste valeur et que vous ferez tout pour la justifier.
N’oubliez pas que même s’il est tentant de s’appuyer sur cette technique, comme sur toutes celles que nous présentons ici, pour passer du côté obscur de la Force, vous ne devriez pourtant y recourir qu’avec sincérité, autrement dit uniquement lorsque le trait de caractère, le comportement, la croyance ou autre reflète véritablement les aptitudes, les expériences ou la personnalité de votre interlocuteur.
Bien sûr, nous savons que vous ne penseriez jamais à utiliser cette stratégie à des fins de manipulation. Car nous sentons qu’il y a beaucoup de bon en vous
Mis en ligne le 26 Janvier 2009
lentreprise.com
Il y a bien longtemps de cela (environ un quart de siècle, pour être précis) dans une galaxie lointaine, très lointaine, Luke Skywalker a accompli le plus grand de tous les exploits : il a convaincu Dark Vador de tourner le dos aux forces du Mal, sauvant ainsi sa propre vie et rétablissant la paix et l’espoir dans la galaxie.
Quel principe fondamental de l’influence sociale a-t-il utilisé pour convaincre son adversaire, et comment pouvez-vous exploiter ce principe pour devenir vous aussi une Force qui compte dans votre galaxie professionnelle ?
À un moment, dans Le Retour du Jedi, dernier opus de la saga La Guerre des étoiles, Luke Skywalker fait face à Dark Vador et lui dit : « Je sais qu’il reste quelque chose de bon en toi.
Il reste quelque chose de bon en toi, je le sens. » Est-il possible que ces simples mots aient suffi pour convaincre DarkVador – ou au moins pour commencer à le convaincre – de rejoindre le côté lumineux de la Force ?
La stratégie de l'étiquette
Si l’on en croit les recherches menées par les psychosociologues, la réponse à cette question pourrait bien être oui.
La stratégie auquel le héros recourt ici, que l’on appelle « stratégie de l’étiquette », consiste à attribuer un trait de caractère, un comportement, une croyance ou toute autre caractéristique à une personne, puis à insister auprès de cette personne afin qu’elle se comporte de manière cohérente vis-à-vis de cette caractéristique. Dans le cadre d’une étude remarquable confirmant l’efficacité de cette stratégie, les chercheurs Alice Tybout et Richard Yelch ont montré comment on pouvait utiliser cette technique pour inciter les gens à aller voter.
Ils ont organisé des entretiens avec un grand nombre de citoyens inscrits sur les listes électorales et, en les choisissant au hasard, ils ont indiqué à la moitié d’entre eux que leurs réponses montraient qu’ils étaient des « citoyens au-dessus de la moyenne, susceptibles de voter et de participer à des événements politiques ».
Les autres participants à l’étude ont été informés du fait qu’ils étaient des citoyens moyens en termes d’intérêt, de convictions et de comportement vis-à-vis des questions politiques. Non seulement ceux qui avaient été étiquetés « bons citoyens » susceptibles d’aller voter se sont considérés comme de « meilleurs » citoyens que ceux qui avaient été étiquetés « citoyens moyens », mais ils étaient 15 % de plus à aller voter lors d’un suffrage organisé une semaine plus tard.
Un effet d'encouragement
Bien évidemment, la stratégie de l’étiquette n’est pas réservée au domaine politique, pour nous inciter à aller choisir celui qui nous dirigera demain ou, dans le cas de Luke Skywalker, l’aider à renverser l’Empereur.
Vous pouvez recourir à cette technique dans divers contextes, que ce soit dans le cadre de votre travail ou en dehors.
Imaginons qu’un membre de votre équipe rencontre de grandes difficultés sur un dossier que vous lui avez confié. Peut-être est-il en train de perdre confiance et de douter de ses capacités à mener à bien ce projet. Ce pourrait être une bonne idée, à condition bien sûr que vous l’estimiez toujours capable d’accomplir cette mission, de lui rappeler combien il travaille dur et combien il est persévérant.
Vous devriez même lui redonner des exemples de situations passées dans lesquelles il a relevé des défis semblables et mené à bien la tâche qui lui avait été confiée.
Enseignants, formateurs et parents peuvent recourir à cette stratégie pour encourager élèves, stagiaires ou enfants à adopter l’attitude qu’ils attendent d’eux en leur disant qu’ils les considèrent comme des personnes capables de relever avec brio ce genre de défis.
Cette stratégie fonctionne aussi bien avec les enfants qu’avec les adultes. Ainsi, une étude menée par l’un d’entre nous a montré que lorsque les enseignants disent aux enfants qu’ils semblent être des élèves qui attachent de l’importance à la qualité de leur écriture, les enfants consacrent une plus grande partie de leur temps libre à s’entraîner à écrire – même quand ils ne se savent pas observés.
Avec les clients aussi !
Les relations qu’une société entretient avec ses clients peuvent elles aussi tirer parti de la mise en application de cette technique. Vous avez peut-être déjà constaté la stratégie qu’utilisent bon nombre de compagnies aériennes : lorsque le commandant de bord dit à ses passagers, à la fin du vol : « Nous savons que vous avez le choix entre de nombreuses compagnies aériennes, c’est pourquoi nous vous remercions d’avoir voyagé sur nos lignes », il utilise un dérivé de la stratégie de l’étiquette en insinuant que si vous avez choisi cette compagnie et non une autre, ce doit être pour une bonne raison.
Une fois les passagers instruits du fait qu’ils ont confiance en cette compagnie, ils se trouvent confortés dans leur choix, et leur confiance en la compagnie en est accrue.
Vous pouvez également utiliser cette technique pour rappeler à vos clients que leur décision d’avoir affaire avec votre société montre votre confiance en elle et en vous. Insistez alors sur le fait que vous appréciez cette confiance à sa juste valeur et que vous ferez tout pour la justifier.
N’oubliez pas que même s’il est tentant de s’appuyer sur cette technique, comme sur toutes celles que nous présentons ici, pour passer du côté obscur de la Force, vous ne devriez pourtant y recourir qu’avec sincérité, autrement dit uniquement lorsque le trait de caractère, le comportement, la croyance ou autre reflète véritablement les aptitudes, les expériences ou la personnalité de votre interlocuteur.
Bien sûr, nous savons que vous ne penseriez jamais à utiliser cette stratégie à des fins de manipulation. Car nous sentons qu’il y a beaucoup de bon en vous
Mis en ligne le 26 Janvier 2009
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