Marché de l’emploi : les commerciaux résistent à la morosité
5 Novembre 2009
Lu par 1668 personne(s)
Actuellement, environ 50 à 60% des offres d’emploi concernent les commerciaux. Les entreprises se battent pour attirer les jeunes diplômés, quitte à les former. Banques, assurances et grande distribution recrutent encore de gros bataillons de jeunes commerciaux.Les salaires évoluent de 5 à 15% par an.
La crise ! Mais pas pour tous. Le marché de l’emploi, bien qu’en net ralentissement, semble, au contraire, avoir repris pour certains profils qui justement profitent de la crise. Les commerciaux en font partie. Selon Lamia Teugels, responsable recrutement du cabinet F2V Consulting, «la fonction commerciale est celle qui tire le mieux son épingle du jeu, les entreprises souhaitent conserver et développer leurs parts de marché. Du coup, elles se jettent sur les profils des commerciaux».
Ceci dit, les profils confirmés sont plus recherchés que les débutants. «Les recruteurs apprécient les commerciaux maîtrisant l’offre de produits ou de services, les circuits de distribution et l’actualité de leur secteur. Ils cherchent à se rassurer avec des experts rapidement opérationnels», poursuit pour sa part Mohamed Bennouna, DG du cabinet F2V.
Mais comme il y a davantage de candidats jeunes diplômés, les employeurs font des cncessions et sont prêts à prendre ce qu’il y a quitte à compléter avec de la formation. «Les entreprises se battent pour en attirer un grand nombre, quitte à les former», souligne, en effet, Yann Dolléans, DG de TMC, cabinet de formation spécialisé dans la force de vente. Le secteur financier (banques et assurances) et la grande distribution illustrent parfaitement cette situation. Il en est de même pour les activités immobilières, l’automobile et les services B2B.
Le vendeur est de plus en plus diplômé et se présente davantage comme un conseiller
Actuellement, 50 à 60% des offres d’emploi concernent les commerciaux. C’est la preuve que la vente est plus que jamais l’un des premiers débouchés pour les jeunes diplômés. La principale raison est que vendre est une obsession pour les entreprises. Encore plus en période de crise. Le prestige d’une marque ainsi que la qualité du produit et du service ne sont plus aussi déterminants que par le passé. De nos jours, il faut reconnaître que le consommateur a souvent du mal à faire son choix dans la panoplie de produits et services qu’on lui propose tous les jours. Pour s’imposer dans un tel environnement très concurrentiel, il est donc impératif d’assurer une présence constante sur le terrain. Il n’en demeure pas moins que, quel que soit le nombre des postes à pourvoir, les entreprises ne prennent jamais le premier venu.
Pour faire carrière dans ce domaine, il convient d’abord de disposer de solides compétences techniques dans le secteur où l’on désire exercer, tout simplement parce que l’on ne vend pas un ordinateur de la même manière qu’un produit financier ou du mobilier de bureau. D’ailleurs, une enquête d’Abacus Consulting, dont les résultats ont été publiés par La Vie éco (cf. l’édition du 22 décembre 2006) montre que le métier s’est totalement métamorphosé. Les choses ont rapidement évolué , et le métier n’a pas dérogé à la règle. L’ère du vendeur autodidacte, uniquement intéressé par le chiffre d’affaires et qui vend grâce à son bagout, est donc révolue.
Aujourd’hui, le vendeur est de plus en plus diplômé et se présente davantage comme un conseiller. «Il est plus formé et mieux informé sur son environnement», souligne Hamid Zerda, Dg du cabinet Abacus.
Salaire : de fortes disparités selon les secteurs et les entreprises introduisent des critères
Le dg du cabinet TMC tient, toutefois, à classer les commerciaux en deux catégories : les B2C, c’est-à-dire ceux qui sont en relation avec les particuliers et les B2B, ceux qui vendent aux entreprises. «L’effort de vente est beaucoup plus difficile pour les commerciaux B2B parce qu’ils proposent un service ou un produit pour des utilisations particulières à des interlocuteurs bien informés et qui, souvent, maîtrisent parfaitement leur domaine», explique-t-il. Côté salaire, le commercial est toujours l’une des fonctions qui paient le mieux dans l’entreprise. Les cadres commerciaux voient leur fiche de paie augmenter de 5% en moyenne chaque année. Cette hausse sensible s’explique pour l’essentiel par l’augmentation de la part variable. «Tout dépend de la politique salariale des entreprises mais aussi des performances individuelles.
D’après les enquêtes, on constate que les entreprises se soucient davantage d’introduire des critères qualitatifs ou quantitatifs dans la part variable comme l’introduction des objectifs à terme», explique M. Bennouna, Aujourd’hui, la part variable représente en moyenne 20% du salaire global, voire 50% dans des cas extrêmes.
Cependant, il faut noter de fortes disparités en ce qui concerne l’évolution des salaires, selon les secteurs d’activité et les entreprises. On remarque, par exemple, de fortes évolutions dans l’hôtellerie et la grande distribution. Mais, de manière générale, les entreprises sont répertoriées en trois segments. Tout d’abord celles qui évoluent dans un environnement très concurrentiel. Pour ces entreprises, l’augmentation des salaires est importante et peut atteindre les 10% sur une année, voire 15% dans le cas extrême.
Deuxième cas, les multinationales. Elles disposent généralement de véritables grilles de salaire qui tiennent en compte des performances individuelles, de la formation dispensée mais aussi des critères stratégiques de positionnement. La hausse des salaires peut aussi atteindre les 15% d’une année à l’autre. Troisième cas : les PME ou les entreprises évoluant dans des activités peu concurrentielles. Ces entreprises ne sont pas imprégnées par l’esprit commercial. Les salaires sont à fort part fixe et l’augmentation ne dépasse pas généralement les 3% annuellement.
Focus :75% des commerciaux sont au moins titulaires d’un Bac+2
L’une des rares enquêtes exclusivement consacrées à la fonction commerciale au Maroc a été réalisée en 2006 par le Cabinet Abacus. Elle porte sur un échantillon de 4 500 commerciaux et 185 entreprises. 57% des personnes interrogées sont âgées de 18 et 35 ans. On les trouve principalement dans les secteurs à fort développement, notamment la distribution/négoce/commerce, les services, les transports et, à un degré moindre, dans l’agroalimentaire. Les jeunes sont nombreux (51%) dans les secteurs informatique et télécoms, des domaines censés attirer les plus jeunes. En ce qui concerne la formation, près de 75% des sondés sont au moins titulaires d’un Bac+2. Seulement 7% d’entre eux n’ont pas fait d’études et 17% ont un niveau Bac. Les plus instruits (Bac+4 et plus) sont employés dans les secteurs banque/assurances/crédit, informatique et télécoms, industrie et équipements industriels et transport. Quant à l’agroalimentaire, l’automobile et l’équipement auto, ils présentent une forte concentration de Bac+2 ou Bac+3. Dans l’ensemble, 30% des enquêtés sortent d’écoles de commerce ; les universitaires constituent 26 %, les titulaires de BTS commercial 14%, les ingénieurs 13%, les titulaires de BTS technique 10% et le reste 7%. Autre fait marquant de l’étude, le nombre de commerciaux féminins reste faible en valeur absolue. Elles ne représentent que 18 % de la population commerciale totale. Leur domaine de prédilection est le tertiaire : 38% sont dans les services financiers (banques, assurances, crédit), 33,6% dans les services particuliers et 27% dans les technologies de l’information.
Questions à Yann Dolléans, Dg de TMC, cabinet de formation spécialisé dans la force de vente :«Le commercial de choc est celui qui sait maintenir ses performances dans la durée»
La Vie éco : Comment se porte le marché de l’emploi pour les commerciaux ?
Y.D.: Certes, il y a eu un ralentissement durant ces derniers mois, mais on est en phase de reprise. Le marché de l’emploi des commerciaux redémarre et de nombreuses opportunités sont à saisir.
Sur la place, on peut trouver une forte population de technico-commerciaux qui ont une grande maîtrise technique de leurs produits. Ce sont généralement des profils Bac+2 et plus qui occupent des postes à responsabilités. Cependant, les entreprises, surtout dans l’industrie, ont souvent des problèmes avec ce genre de profils. La raison est qu’ils ont une formation technique de base (technicien ou ingénieur) et n’ont pas souvent des prédispositions pour aller vendre un produit. C’est pourquoi après l’embauche, elles nous sollicitent pour les former et les rendre opérationnels. Pour la grande distribution, par exemple, il y a de bons vendeurs sur le terrain, mais aussi des ingénieurs technico-commerciaux, des merchandisers... Ce sont à peu près les mêmes profils que dans l’industrie. Dans les services, on a des profils qui sont orientés plutôt dans le conseil, notamment les chargés de clientèle ou d’affaires.
C’est facile pour une entreprise de trouver de bons profils ?
Les exigences du métier ne sont pas circonscrites à ces aspects techniques. Le commercial, c’est avant tout un état d’esprit, sans quoi une personne, quelle que soit sa formation ou son niveau de connaissance d’un produit ou d’un secteur, ne fera jamais un bon vendeur. Une fois ces deux qualités, compétences techniques et prédisposition naturelle, réunies, la performance ne dépendra plus que de la manière de travailler, abstraction faite, bien sûr, de la qualité du produit ou service à proposer et de l’étendue du marché.
Percer dans ce métier requiert une bonne organisation individuelle. Le commercial de choc est celui qui sait maintenir ses performances dans la durée. Ce talent est cultivé grâce à plusieurs règles quasi incontournables.
Ces règles se résument à trois questions : comment persuader ? Comment négocier ? Comment conclure ? On peut éventuellement persuader un client et ne pas conclure. D’un autre côté, je trouve que les entreprises s’acharnent à chercher des profils sans pour autant faire le diagnostic au sein de leurs équipes. Parfois, une petite formation peut faire de quelqu’un un commercial très performant.
Et côté salaires, comment ça évolue ?
Je suis de la vieille école qui veut qu’un salaire d’un commercial soit constitué, avant tout, de la part variable. Il y a malheureusement des entreprises qui ne sont pas imprégnées par l’esprit commercial et qui font l’inverse.
Autre problématique, on trouve que les systèmes de commissionnement sont parfois assez complexes. Ce qui peut engendrer de la frustration chez les commerciaux. Un système de rémunération se fait généralement sur la base du chiffre d’affaires mais aussi sur une unité de produits ou encore, comme cela se fait dans quelques groupes de la place, sur la marge réalisée. Cela permet d’impliquer et de motiver davantage les commerciaux. A terme, je pense que les entreprises devront s’aligner sur cette dernière option pour rester compétitives.
Brahim Habriche
Publié le 2 Novembre 2009
Mis en ligne le 5 Novembre 2009
lavieeco.com
Ceci dit, les profils confirmés sont plus recherchés que les débutants. «Les recruteurs apprécient les commerciaux maîtrisant l’offre de produits ou de services, les circuits de distribution et l’actualité de leur secteur. Ils cherchent à se rassurer avec des experts rapidement opérationnels», poursuit pour sa part Mohamed Bennouna, DG du cabinet F2V.
Mais comme il y a davantage de candidats jeunes diplômés, les employeurs font des cncessions et sont prêts à prendre ce qu’il y a quitte à compléter avec de la formation. «Les entreprises se battent pour en attirer un grand nombre, quitte à les former», souligne, en effet, Yann Dolléans, DG de TMC, cabinet de formation spécialisé dans la force de vente. Le secteur financier (banques et assurances) et la grande distribution illustrent parfaitement cette situation. Il en est de même pour les activités immobilières, l’automobile et les services B2B.
Le vendeur est de plus en plus diplômé et se présente davantage comme un conseiller
Actuellement, 50 à 60% des offres d’emploi concernent les commerciaux. C’est la preuve que la vente est plus que jamais l’un des premiers débouchés pour les jeunes diplômés. La principale raison est que vendre est une obsession pour les entreprises. Encore plus en période de crise. Le prestige d’une marque ainsi que la qualité du produit et du service ne sont plus aussi déterminants que par le passé. De nos jours, il faut reconnaître que le consommateur a souvent du mal à faire son choix dans la panoplie de produits et services qu’on lui propose tous les jours. Pour s’imposer dans un tel environnement très concurrentiel, il est donc impératif d’assurer une présence constante sur le terrain. Il n’en demeure pas moins que, quel que soit le nombre des postes à pourvoir, les entreprises ne prennent jamais le premier venu.
Pour faire carrière dans ce domaine, il convient d’abord de disposer de solides compétences techniques dans le secteur où l’on désire exercer, tout simplement parce que l’on ne vend pas un ordinateur de la même manière qu’un produit financier ou du mobilier de bureau. D’ailleurs, une enquête d’Abacus Consulting, dont les résultats ont été publiés par La Vie éco (cf. l’édition du 22 décembre 2006) montre que le métier s’est totalement métamorphosé. Les choses ont rapidement évolué , et le métier n’a pas dérogé à la règle. L’ère du vendeur autodidacte, uniquement intéressé par le chiffre d’affaires et qui vend grâce à son bagout, est donc révolue.
Aujourd’hui, le vendeur est de plus en plus diplômé et se présente davantage comme un conseiller. «Il est plus formé et mieux informé sur son environnement», souligne Hamid Zerda, Dg du cabinet Abacus.
Salaire : de fortes disparités selon les secteurs et les entreprises introduisent des critères
Le dg du cabinet TMC tient, toutefois, à classer les commerciaux en deux catégories : les B2C, c’est-à-dire ceux qui sont en relation avec les particuliers et les B2B, ceux qui vendent aux entreprises. «L’effort de vente est beaucoup plus difficile pour les commerciaux B2B parce qu’ils proposent un service ou un produit pour des utilisations particulières à des interlocuteurs bien informés et qui, souvent, maîtrisent parfaitement leur domaine», explique-t-il. Côté salaire, le commercial est toujours l’une des fonctions qui paient le mieux dans l’entreprise. Les cadres commerciaux voient leur fiche de paie augmenter de 5% en moyenne chaque année. Cette hausse sensible s’explique pour l’essentiel par l’augmentation de la part variable. «Tout dépend de la politique salariale des entreprises mais aussi des performances individuelles.
D’après les enquêtes, on constate que les entreprises se soucient davantage d’introduire des critères qualitatifs ou quantitatifs dans la part variable comme l’introduction des objectifs à terme», explique M. Bennouna, Aujourd’hui, la part variable représente en moyenne 20% du salaire global, voire 50% dans des cas extrêmes.
Cependant, il faut noter de fortes disparités en ce qui concerne l’évolution des salaires, selon les secteurs d’activité et les entreprises. On remarque, par exemple, de fortes évolutions dans l’hôtellerie et la grande distribution. Mais, de manière générale, les entreprises sont répertoriées en trois segments. Tout d’abord celles qui évoluent dans un environnement très concurrentiel. Pour ces entreprises, l’augmentation des salaires est importante et peut atteindre les 10% sur une année, voire 15% dans le cas extrême.
Deuxième cas, les multinationales. Elles disposent généralement de véritables grilles de salaire qui tiennent en compte des performances individuelles, de la formation dispensée mais aussi des critères stratégiques de positionnement. La hausse des salaires peut aussi atteindre les 15% d’une année à l’autre. Troisième cas : les PME ou les entreprises évoluant dans des activités peu concurrentielles. Ces entreprises ne sont pas imprégnées par l’esprit commercial. Les salaires sont à fort part fixe et l’augmentation ne dépasse pas généralement les 3% annuellement.
Focus :75% des commerciaux sont au moins titulaires d’un Bac+2
L’une des rares enquêtes exclusivement consacrées à la fonction commerciale au Maroc a été réalisée en 2006 par le Cabinet Abacus. Elle porte sur un échantillon de 4 500 commerciaux et 185 entreprises. 57% des personnes interrogées sont âgées de 18 et 35 ans. On les trouve principalement dans les secteurs à fort développement, notamment la distribution/négoce/commerce, les services, les transports et, à un degré moindre, dans l’agroalimentaire. Les jeunes sont nombreux (51%) dans les secteurs informatique et télécoms, des domaines censés attirer les plus jeunes. En ce qui concerne la formation, près de 75% des sondés sont au moins titulaires d’un Bac+2. Seulement 7% d’entre eux n’ont pas fait d’études et 17% ont un niveau Bac. Les plus instruits (Bac+4 et plus) sont employés dans les secteurs banque/assurances/crédit, informatique et télécoms, industrie et équipements industriels et transport. Quant à l’agroalimentaire, l’automobile et l’équipement auto, ils présentent une forte concentration de Bac+2 ou Bac+3. Dans l’ensemble, 30% des enquêtés sortent d’écoles de commerce ; les universitaires constituent 26 %, les titulaires de BTS commercial 14%, les ingénieurs 13%, les titulaires de BTS technique 10% et le reste 7%. Autre fait marquant de l’étude, le nombre de commerciaux féminins reste faible en valeur absolue. Elles ne représentent que 18 % de la population commerciale totale. Leur domaine de prédilection est le tertiaire : 38% sont dans les services financiers (banques, assurances, crédit), 33,6% dans les services particuliers et 27% dans les technologies de l’information.
Questions à Yann Dolléans, Dg de TMC, cabinet de formation spécialisé dans la force de vente :«Le commercial de choc est celui qui sait maintenir ses performances dans la durée»
La Vie éco : Comment se porte le marché de l’emploi pour les commerciaux ?
Y.D.: Certes, il y a eu un ralentissement durant ces derniers mois, mais on est en phase de reprise. Le marché de l’emploi des commerciaux redémarre et de nombreuses opportunités sont à saisir.
Sur la place, on peut trouver une forte population de technico-commerciaux qui ont une grande maîtrise technique de leurs produits. Ce sont généralement des profils Bac+2 et plus qui occupent des postes à responsabilités. Cependant, les entreprises, surtout dans l’industrie, ont souvent des problèmes avec ce genre de profils. La raison est qu’ils ont une formation technique de base (technicien ou ingénieur) et n’ont pas souvent des prédispositions pour aller vendre un produit. C’est pourquoi après l’embauche, elles nous sollicitent pour les former et les rendre opérationnels. Pour la grande distribution, par exemple, il y a de bons vendeurs sur le terrain, mais aussi des ingénieurs technico-commerciaux, des merchandisers... Ce sont à peu près les mêmes profils que dans l’industrie. Dans les services, on a des profils qui sont orientés plutôt dans le conseil, notamment les chargés de clientèle ou d’affaires.
C’est facile pour une entreprise de trouver de bons profils ?
Les exigences du métier ne sont pas circonscrites à ces aspects techniques. Le commercial, c’est avant tout un état d’esprit, sans quoi une personne, quelle que soit sa formation ou son niveau de connaissance d’un produit ou d’un secteur, ne fera jamais un bon vendeur. Une fois ces deux qualités, compétences techniques et prédisposition naturelle, réunies, la performance ne dépendra plus que de la manière de travailler, abstraction faite, bien sûr, de la qualité du produit ou service à proposer et de l’étendue du marché.
Percer dans ce métier requiert une bonne organisation individuelle. Le commercial de choc est celui qui sait maintenir ses performances dans la durée. Ce talent est cultivé grâce à plusieurs règles quasi incontournables.
Ces règles se résument à trois questions : comment persuader ? Comment négocier ? Comment conclure ? On peut éventuellement persuader un client et ne pas conclure. D’un autre côté, je trouve que les entreprises s’acharnent à chercher des profils sans pour autant faire le diagnostic au sein de leurs équipes. Parfois, une petite formation peut faire de quelqu’un un commercial très performant.
Et côté salaires, comment ça évolue ?
Je suis de la vieille école qui veut qu’un salaire d’un commercial soit constitué, avant tout, de la part variable. Il y a malheureusement des entreprises qui ne sont pas imprégnées par l’esprit commercial et qui font l’inverse.
Autre problématique, on trouve que les systèmes de commissionnement sont parfois assez complexes. Ce qui peut engendrer de la frustration chez les commerciaux. Un système de rémunération se fait généralement sur la base du chiffre d’affaires mais aussi sur une unité de produits ou encore, comme cela se fait dans quelques groupes de la place, sur la marge réalisée. Cela permet d’impliquer et de motiver davantage les commerciaux. A terme, je pense que les entreprises devront s’aligner sur cette dernière option pour rester compétitives.
Brahim Habriche
Publié le 2 Novembre 2009
Mis en ligne le 5 Novembre 2009
lavieeco.com
