Commerciaux : pour assurer une vente, de la confiance en soi !

Chaque vendeur est confronté à des situations où faire preuve d’une bonne connaissance du marché et du produit ne suffit pas toujours. Etre présentable et avoir confiance en soi sont quelques ingrédients nécessaires pour assurer une vente.

Une vente peut parfois ressembler à une confrontation, c’est pourquoi beaucoup de vendeurs disent de leur métier qu’il est difficile et stressant. Pourtant, en substituant à la crainte de l’échec une approche positive de confiance dans le succès, la vente deviendra vite une expérience agréable. Voici quelques étapes à maîtriser afin de réussir son « coup ».

UNE PRESENTATION CLAIRE

Si vous êtes nerveux, vous aurez tendance à précipiter votre discours. Considérez l’opération commerciale en termes positifs et parlez posément. Votre élocution doit être articulée, fluide et audible. Pour savoir si le message est compris, pensez à lire le langage du corps de votre interlocuteur et posez des questions sur les points que vous venez d’aborder. Prenez votre temps et n’ayez pas peur des silences.

Votre tenue et votre comportement ont une influence directe sur la confiance que vous apportent les autres. Soignez votre présentation et n’oubliez pas qu’un costume propre, de même qu’une bonne coupe de cheveux, renvoient un message au client. Un port droit, une poignée de main franche et des manières agréables sont des signes positifs.

En revanche, n’attendez pas de vos attributs physiques ni de votre tenue qu’ils compensent une préparation ou des connaissances insuffisantes. L’insécurité naît des efforts que vous fournissez pour dissimuler vos lacunes ; elle sape votre confiance.

FAIRE FACE A L’ECHEC

Un client potentiel peut ne pas vous aimer, voire ne pas aimer votre produit ou la façon dont vous essayer de le vendre et il est vrai que la perspective de se faire rejeter est démoralisante. La première leçon à retenir, lorsque l’on désire gagner en assurance, est que les sentiments négatifs sont improductifs et sans fondement.

L’opinion que vous avez de vous même est plus importante que celle, supposée des autres à vos propos. Ne dites pas et ne pensez pas « NON » à la place de quelqu’un, mais reconnaissez lui plutôt le droit de refuser une occasion perdue pour lui.

CHALLENGE HEBDO N° 84 Du Samedi 4 au Vendredi 10 Février 2006