Techniques de «négo»: Au-delà du talent
17 Décembre 2007
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Point par Point, Donnant/Donnant, Faux Pivot… une palette d’outils du négociateur
Indépendamment du talent de bon négociateur qu’on n’a pas toujours, l’issue d’une tractation repose en bonne partie sur la technique utilisée qui est quelque chose que l’individu peut parfaitement apprendre.
L’on recense quatre grandes familles de techniques. La plus classique est celle du Point par Point appelée aussi Salami: elle consiste à traiter chaque point séparément et successivement. «Correspondant bien à la culture cartésienne, cette technique est très utilisée dans la culture latine», constate Patrick Audebert du CRC de HEC. La technique du Salami représente l’avantage d’être simple tout en imposant un ordre de succession et en évitant la dilution et les dérapages. Elle présente néanmoins l’inconvénient de rigidifier la négociation et conduit le plus souvent au blocage et à la rupture, d’autant plus qu’elle ne favorise pas la créativité. La technique du paquet, appelée aussi «Donnant/Donnant», consiste à aboutir à la définition d’une solution, obtenue par un échange de concessions, d’avantages ou de répartition de coûts ou de risques.
«Les négociateurs doivent établir des liens entre les problèmes et les objets en discussion. Par exemple, le prix est aussi bien lié à la qualité du service qu’aux conditions de paiement, etc.», précise Audebert.
L’expert français souligne que cette technique induit, en principe, un climat coopératif en donnant de la fluidité et des marges de manoeuvres. La rapidité et le gain de temps sont deux autres avantages. Quant aux inconvénients, la technique du paquet demande une grande habilité et requiert beaucoup de bonne foi de la part des négociateurs.
«Faire preuve de créativité et d’inventivité au cours d’une négociation est une façon élégante de dénouer un blocage», insiste Audebert. La technique de l’élargissement fait largement appel au talent créateur du négociateur. Il s’agit d’élargir le champ de la négociation en ajoutant des clauses complémentaires, des contreparties ou des compensations non prévues, qui n’étaient pas inscrites ni incluses dans le domaine initial de la négociation.
L’élargissement peut aller plus loin à tel point que l’objet même de la négociation subit une véritable mutation. «Dans de nombreux cas, des entreprises qui discutaient d’un contrat commercial ont transformé l’issue de la négociation en une alliance ou une joint-venture», explique l’expert de HEC. Les avantages de cette technique sont la facilitation de la négociation et de l’accord final par le biais de l’innovation et de l’originalité. Côté inconvénients, l’élargissement peut détourner la négociation des vrais problèmes avec le risque de créer une tension sur les nouvelles propositions. Aussi, peut-elle être perçue comme une mesure de déstabilisation.
Publié le 17 décembre 2007
Leconomiste du 10 décembre 2007
L’on recense quatre grandes familles de techniques. La plus classique est celle du Point par Point appelée aussi Salami: elle consiste à traiter chaque point séparément et successivement. «Correspondant bien à la culture cartésienne, cette technique est très utilisée dans la culture latine», constate Patrick Audebert du CRC de HEC. La technique du Salami représente l’avantage d’être simple tout en imposant un ordre de succession et en évitant la dilution et les dérapages. Elle présente néanmoins l’inconvénient de rigidifier la négociation et conduit le plus souvent au blocage et à la rupture, d’autant plus qu’elle ne favorise pas la créativité. La technique du paquet, appelée aussi «Donnant/Donnant», consiste à aboutir à la définition d’une solution, obtenue par un échange de concessions, d’avantages ou de répartition de coûts ou de risques.
«Les négociateurs doivent établir des liens entre les problèmes et les objets en discussion. Par exemple, le prix est aussi bien lié à la qualité du service qu’aux conditions de paiement, etc.», précise Audebert.
L’expert français souligne que cette technique induit, en principe, un climat coopératif en donnant de la fluidité et des marges de manoeuvres. La rapidité et le gain de temps sont deux autres avantages. Quant aux inconvénients, la technique du paquet demande une grande habilité et requiert beaucoup de bonne foi de la part des négociateurs.
«Faire preuve de créativité et d’inventivité au cours d’une négociation est une façon élégante de dénouer un blocage», insiste Audebert. La technique de l’élargissement fait largement appel au talent créateur du négociateur. Il s’agit d’élargir le champ de la négociation en ajoutant des clauses complémentaires, des contreparties ou des compensations non prévues, qui n’étaient pas inscrites ni incluses dans le domaine initial de la négociation.
L’élargissement peut aller plus loin à tel point que l’objet même de la négociation subit une véritable mutation. «Dans de nombreux cas, des entreprises qui discutaient d’un contrat commercial ont transformé l’issue de la négociation en une alliance ou une joint-venture», explique l’expert de HEC. Les avantages de cette technique sont la facilitation de la négociation et de l’accord final par le biais de l’innovation et de l’originalité. Côté inconvénients, l’élargissement peut détourner la négociation des vrais problèmes avec le risque de créer une tension sur les nouvelles propositions. Aussi, peut-elle être perçue comme une mesure de déstabilisation.
Publié le 17 décembre 2007
Leconomiste du 10 décembre 2007
